超級業務員／陳湘湄服務力 超越保單
【經濟日報╱何秀玲】
 
 

「跟我買保險，我的附加價值，會遠超過保單！」富邦人壽中彰投服展區部課副理陳湘湄，33歲時從家庭踏入壽險業，一做就是12年，面對客戶不是只著重銷售業績，她憑藉著熱忱的服務、了解需求，和客戶成為朋友，成功獲得保單。

2011年1至8月保費收入高達900多萬元，今年已達美國保險領域最高榮譽MDRT（Million Dollar Round Table，美國百萬圓桌會員）會員資格，陳湘湄共取得四次，成交件數共97件，在富邦服務展業通路更獲得最佳經營效率獎，成為區主管全國第一名。

從家庭主婦的身分走入壽險業，陳湘湄回憶，他在新人期間，曾比賽尋找五位客戶，她連續被四個人拒絕後，開始質疑自己到底是否適合保險業，但她沒有放棄，從拒絕當中，慢慢了解客戶的需求，終於在第五位時成功。

她分析前四位失敗的原因，除了因為新人對於商品的不了解，造成客戶質疑，只讓客戶感受只是想推銷商品，執著於業績，因此不容易成功。但進入壽險業應該充實自己的專業，也應放下個人業績，協助客戶挑選適合的壽險商品，客戶感受到誠意，才能銷售成功。

陳湘湄認為，壽險業應努力累積客戶，而不是業績。建立彼此信任度，誠信、勤勞能換來客戶肯定。用「雞婆」態度，把客戶當成家人，即使現在對方不買單，「我絕對不會只談一次，總有一天等到你。」她笑著說。

她曾拜訪一位區域客戶，因為彼此不熟識，客戶的丈夫指著陳湘湄說：又是來收保費的。她連忙解釋自己是拜訪，不是收錢。經過幾次往來，客戶感受到陳湘湄的真心，並非強迫推銷，讓這家人視她為真正的朋友，也接受她推薦的保單。

陳湘湄開玩笑說，如果有一天離職，五年都不會拒絕客戶來電諮詢，因為她跟客戶承諾，銷售保單後，任何諮詢服務都可以找她，這樣的服務態度，也可以看出陳湘湄對客戶的服務和熱忱。

陳湘湄知道，很多壽險新人害怕失敗，遞出名片那一刻，手還會微微發抖，壽險業的路不好走，但是「一定要相信自己辦得到。」她建議，新人時期，不妨向客戶坦白自己是新人，告訴客戶，每個有成就的人，都是從新人起家，請客戶給自己機會，帶著足夠的自信心，服務各種客戶。

新人時期設立目標也很重要，寧設高不設低，例如當初設定7萬元，即使後來努力只達成5萬元，總比設立過低的2萬元，屆時只達到1萬元好。「高壓力創造高績效。」她說，把自己逼迫在懸崖邊，往前走很辛苦，但堅持下去一定會成功脫離險境，因此，想獲得高績效也需要壓力創造。

不斷尋找有需求的客戶，堅守老客戶，同時也必須擁有行動力。

陳湘湄指出，行動力決定一切，勤勞拜訪客戶，是累積客戶的方法，也是決定未來成敗最重要的關鍵。客戶的累積是一種漏斗型，最初應該大量拜訪客戶，累積的過程無法速成，引發客戶興趣後，有信任感後，才可能擁有忠實客戶。

進入保險業時的挫折、拒絕，她全都經歷過。被挫折敲頭，陳湘湄卻不選擇低頭，她將自己催眠、消化負面情緒，和下一位客戶面談時，一定是300%的聚精會神，看不出經歷失敗的模樣。

累積12年壽險業經驗，陳湘湄更想做的是教導客戶正確的購買保險觀念，不只是單純賣保險。「對於商品的熟悉度不夠，絕不可貿然推銷，必須讓客戶將錢花在刀口上。」



文章標籤
全站熱搜
創作者介紹
創作者 ab122645 的頭像
ab122645

ab122645

ab122645 發表在 痞客邦 留言(10) 人氣(71)