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  • 7月 20 週三 201114:17
  • 日本女足,獲全球喝采

以下是中時專評~林博文專欄 日本女足真是波爾棒
 在ESPN看完美日女足世界杯爭霸戰,心裡只有一個感覺:真是天佑日本!如果真有上帝或佛祖或阿拉存在的話,他們一定在天上協力幫助日本女足奪取世界杯!美國女足三將竟然在PK時,連續三球未射中球門,這真是難以置信的怪事。實力比日本強的美國,居然在PK時慘遭滑鐵盧,這真是世界女足史上的大事!
     除了老天眷顧受到地震和海嘯重創的日本之外,日本女足的不屈不撓與將士用命,可說是她們連續力克德國、瑞典而能與美國爭冠軍的最大本錢。美國媒體這幾天一面歎息女足輸了,未能第三度掄元,但亦不斷地贊揚日本女足的傑出表現。這些媒體一直用韌性(resilient)這個字眼稱揚日本女足,《紐約時報》運動版首頁亦使用韌性、懷抱希望、有耐性、鎮定、堅持以及在受挫後能立刻重整旗鼓(renewal)來形容日隊。但該報亦說,日本女足能夠奪魁,「運氣好」亦占了一大部分。所謂「運氣好」(good fortune),就是美國女足PK的太失常。
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  • 7月 19 週二 201114:51
  • 世界少棒冠軍,純嗎?


 國際棒總終於辦了第一屆世界棒球錦標賽,坦白說,與正港的世界少棒賽「威廉波特」仍相差甚遠。這次中華小將奪得冠軍固然可喜,但少了美國小朋友參加,那種冠軍的「純度」是有差距的。
美國的威廉波特自己就有8個區單一學校的單一球隊(不准組明星隊)參與比賽,除美國之外,還分為亞太區、日本區、歐洲區、非洲中東區、加拿大區、墨西哥區、加勒比海區及拉丁美洲區,每一區的代表隊雖不是明星,但也是一時之選,難度確實不低。而台灣在退出LLB(世界少棒聯盟)之前,幾乎都是組明星隊參賽,我們所知的金龍少棒、巨人少棒、立德少棒、榮工少棒也都是以明星隊參賽,是有點勝之不武,別人當夏令營,我們當打奧運,別人不跟你計較,我們卻暴跳如雷。
終於自己可以辦了(想怎麼辦怎麼辦),又可以組明星隊參賽,但老美沒來,日韓實力又不是頂尖,我們拿了第一,開心的半死,但長大人之後,又屢屢在國際賽輸給別人,看看人家日本女足吧!30年前狂輸歐美,現在卻拿了個世界第一,我們40年前少棒就已稱霸世界,現在也還一般般。下面文章有點歌功頌德了,我只想當烏鴉,下面有篇喜鵲文章(中國時報社論),看看吧!每次都在懷念台南巨人少棒,真無聊!
     在天時地利人和下,中華少棒隊終不負眾望,驚險擊敗勁敵古巴隊,於首屆IBAF世界少棒賽奪冠。正當涉賭烏雲依舊籠罩職棒上空、近幾年的國際賽成棒隊二敗於中國,對球迷的打擊甚深,讓不少人憂心台灣棒球危如累卵,且不知伊於胡底之際。小選手們以血汗打造的金色光環,再度印證了台灣人「花謝落土又再回」的精神底蘊確實感人!
     儘管「族國榮光」緊箍強加於三級棒球選手的歲月早已遠颺,但是面對小選手們的拚勁和技藝表現,人們油然生起的感動與激勵之情卻絕不假,就讓我們再度向小選手們說一聲「恭喜,辛苦了」!切莫為了解構過往的族國神話,以為獎賞小選手們會造成「殺君馬者道旁兒」的憾事,就吝於向他們道聲好。畢竟從教育角度來看,當小選手們全力以赴拿到錦標時,若能得到眾人的鼓舞,信心與樂趣交融的精神力量,才是今後台灣棒球所倚仗的支柱。
     上天對台灣棒球,從來都能給予柳暗花明的善緣。日治時代,帝國邊陲的這塊新土竟培育出嘉義農林源源不絕的優秀選手,還在一九三一年遠征甲子園大賽榮獲亞軍;而在台灣國際地位日益飄搖的六、七○年代,三級棒球的輝光讓我們得以透一口氣;八○年代成棒的眾志成城,以及二郭一莊一呂進軍日本職棒,讓世代交替得以順利完成,台灣職棒才有其根基;二○○一年世界盃在台舉辦,陳金鋒等人鍛造的銅牌,讓因為簽賭打假球而陷於谷底的台灣棒球,再度成了浴火鳳凰;而當前年底爆發最大規模的打假球事件,包括曹錦輝、張誌家、陳致遠等明星球員都涉入其中,球迷幾乎心死的時刻,小選手奪冠的意義不僅是名次,而是棒球精神的喚起。只是這得來不易的天賜恩典,我們可不能再蹧蹋了。
     必須一提的是,四十年前成軍的巨人少棒隊,歷經國內的激烈廝殺,以及國際戰的逆轉勝,日後被官方定調為「莊敬自強,處變不驚」的最好範例;這和本屆IBAF賽事中,中華隊首遇古巴踢鐵板,卻在冠軍戰中報一箭之仇的意象,頗有異曲同工之妙,所以往事重提,可以和今日作參照。
     須知,在族國榮光的旗幟高高掛的年代,一九七○年七虎隊的鎩羽而歸,對國人和後繼的棒球選手就形成莫大的壓力。以致次年成軍的台南巨人隊,先是在全國賽中和台中金龍加賽爭冠,最後一分險勝;到了遠東區賽程,首戰遇菲律賓差點慘遭滑鐵爐,所幸最後逆轉勝;到了威廉波特,最經典的一幕就是,冠亞軍爭霸戰遇上美北蓋瑞隊,首局「二齒仔」許金木就被麥克林登敲了一記三分砲,加上麥克林登強投伺候,巨人隊始終難越雷池一步。儘管到了第四局,巨人隊拚到三比三,戰局卻也陷入泥淖。直到延長賽第九局,美北捕手再也接不了麥克林登的強力速球,待麥克林登氣哭離場後,戰局就直轉而下,最後巨人隊以十二比三重新奪回世界少棒冠軍頭銜。
     棒球記憶從來就是關於人的成敗或者危機處理的能耐。許金木是台灣中年以上年紀者永誌不忘的人物,而對手麥克林登又何嘗不是。長大成人後的麥克林登儘管進入了大聯盟,卻因身形不再成長,所以選手成績並不輝煌;不過後來他當上海盜隊總教練,乃至於今天當底特律老虎隊打擊教練襄助名教頭李藍。由於不時有台灣媒體和棒球相關人士訪視他,所以他對這段記憶也是畢生難忘。過往的大魔神變為如今矮胖的身軀,卻無礙於彼此記憶的交流,而這是棒球得以超越成敗,匯為集體記憶的重要成因。
     而今整整四十年後,小巨人曾偉恩首戰失利,卻在冠軍賽湔雪前恥,他幾乎就是今之許金木。我們期許曾偉恩和中華小將們能持續棒球運動精神,除了拚鬥爭勝,更得要多增加智識和品德教化。上蒼已給予小選手開一扇窗,小選手就不該變成打球機器,更不應喪失基本的道德認知,唯此才能全面杜絕黑影伸入棒球界,台灣人才能從運動中重拾彼此的信任。
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  • 6月 27 週一 201115:14
  • 認清希臘將倒債的事實吧!

全球股市一波未平,一波又起,雷曼倒閉引起的金融海嘯,餘孽未除,冤魂不散,除了2009年迴光返照外,這5年來股市都處於長期跌勢之中,基金=賠錢,這種理論也似乎越來越正確。
有人說,沒有泡沫化是在利率低點時發生的。但股市下跌或崩盤,難道一定要泡沫嗎?二次衰退的理論又如何而來?
現在股市的下跌已是金融海嘯以來的最烈,緩跌急漲已是目前的態勢,歐豬問題、中國硬著陸、美國經濟成長趨緩,現在的問題是金融海嘯的變奏曲、大震後的餘震,看來要恢復到2007年以前的多頭,恐怕微乎其微。以下節錄馬丁沃夫(不是瑞奇馬丁)專欄,了解一下方向吧!

據說愛因斯坦曾講過,所謂的瘋狂就是不斷用同一種方式做同一件事,卻期待能有不同的結果。依此標準來看,研議中的新的希臘紓困案可說是瘋狂,這些作法唯一的成果只是要爭取時間。然而拖延戰術不是好戰術,我們必須採取更激烈的行動。

在我看來,希臘的問題已經不是會不會倒債,而是時間早晚罷了,問題在於希臘能否藉由倒債違約恢復經濟的活力,這點我非常懷疑。這個國家看起來根本沒有競爭力,無法僅靠債務重整就能恢復健全。倒債是恢復希臘經濟的先決條件,卻非充分條件。


在國際貨幣基金(IMF)去年5月與希臘達成的貸款協議之下,希臘的表現其實相當不錯,卻照樣無法驅散倒債的命運。希臘10年期公債與德國10年期公債的殖利率利差已從當時的4.6個百分點飆升至14.6個百分點。愛爾蘭與葡萄牙也承受同樣的打擊,更危險的是西班牙與德國的殖利率差也已增至2.7個百分點。在這種高利率條件下,希臘、愛爾蘭與葡萄牙根本沒有辦法從市場中借到可以負擔的債務。


令人尤其沮喪的是殖利率大漲時,其實各國都交出還不錯的改革成績。在去年原本的紓困計畫中,希臘的國內生產毛額(GDP)預估會在2010年萎縮4%,今年再減2.6%。而今年3月的檢討報告顯示,希臘的表現只是略有不足,經濟萎縮幅度分別擴大至4.5%與3%。政府赤字占GDP比率要從2010年的8.1%降至今年的7.6%,最新的報告顯示去年仍高達9.6%,但今年可望降至7.5%。就連外貿赤字占GDP的表現也只是略遜於原先計畫,從原估的去年8.4%與今年7.1%,更新為10.5%與8.2%。


不幸的是,這些經濟改革的進展無助於減輕希臘債務危機,原因有四。首先,債務規模已從高得恐怖變得更高更恐怖。原本計畫希臘總債務相對於GDP的比率會在2012年增至高峰,達149%;但現在,光是今年就有可能衝到159%。第二,希臘經濟看來極度缺乏競爭力,最顯著的指標就是在經濟已經陷入嚴重衰退時,對外赤字卻絲毫未減,而這些對外赤字已經無法透過市場取得融資。第三,外貿經常帳逆差看來仍將大幅惡化。IMF原本估計外貿經常帳逆差所佔GDP比重會在2014年增至2.8%的高峰,結果現在上修至5.5%。第四,外貿不振將使經濟不可能復甦,但是要促使外貿反彈必須大幅減少國內的名目成本,而這又可能會讓既有的債務負擔變得更重。


市場原本就有充分理由質疑希臘債務危機無法善了,因為希臘欠的債太多,且經濟競爭力太差。現在希臘民眾愈來愈不願意還債的心態,只是再次證實市場的質疑。如果說陷入困境的是芬蘭,那國際投資人也許會相信芬蘭有決心要靠緊縮政策熬過債務風暴;至於希臘,沒人相信他們會效法芬蘭人。


如果靠其他政府出資收購希臘債務,用外國納稅人的錢來挹注希臘呢?我有看到四種說法支持這種辦法。


首先是這種策略可以掩飾民間銀行的困境。歐洲各國出資挽救希臘政府,聽起來比出錢挽救因為希臘債而可能倒閉的自家銀行要有面子多了。假以時日,手頭卡住大量希臘債務的銀行可以把這些燙手山芋轉移給政府,免去了增資與打壞帳的需求。


第二種說法是,繼續紓困希臘可以爭取時間,讓其他國家的銀行與金融體系做好準備,迎接希臘倒債甚至退出歐元的衝擊。這個看法認為,如果坐視希臘現在就違約,會造成無法收拾的後果。


第三種看法是在各國給予如此慷慨的援助後,希臘有機會重新站起來。


第四種看法是指出,希臘的主要財政赤字(扣除償債利息)今年約是GDP的0.9%,換句話說,國際紓困資金的確是進入公部門幫助希臘政府,而非流入民間的私人部門。這時倒債沒有必要。


這些看法一個比一個更有說服力。但第一項講法其實是1980年代拉丁美洲經歷「失落的十年」時採取的作法,這種作法當年並不道德,現在也不道德。銀行必須要承認損失,迅速增資。第二個看法是好像希臘危機仍未爆開,可以控制在希臘境內。不幸的是其他邊緣國家與脆弱的環節都已經遭受希臘危機的傷害。第三個看似有理,但這種快樂的結局恐怕無法成真。第四個說法是正確的,但只能拖延一時。


我們必須為無可避免的結果預作準備。對有識之士來說,希臘倒債已是無可避免。硬要希臘撐著不重整債務,造成公部門連續數年的煎熬,卻不讓民間投資人一同承擔希臘債的重整後果,我看不出來有什麼好處。我們需要的是預防措施,積極加強脆弱的其他歐元國家,穩定金融體系。而在某些狀況下,像是愛爾蘭,這些金融穩定可能必須實施債務重整。這將需要全歐洲的財政支持,打造泛歐洲的金融體制。


但目前最要緊的是先認清事實,光靠拖延無法讓錯誤變成正確,再拖下去只會讓夢醒時分更痛苦。現在該是正視希臘倒債問題的時候了,各國必須馬上從大處著手,採取行動。


(作者Martin Wolf是金融時報首席經濟評論員)


全文網址: 馬丁沃夫專欄/認清希臘將倒債的事實吧! | 歐債危機 | 全球觀察 | 聯合新聞網 http://udn.com/NEWS/WORLD/WORS1/6422396.shtml#ixzz1QSNPUSkl
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  • 6月 22 週三 201111:10
  • 充滿變數的全球經濟



 加油吧!全球股市
    國際貨幣基金(IMF)最近公布更新後的《世界經濟展望》(World Economic Outlook)報告,將2011年全球經濟成長率預測值調降0.1個百分點至4.3%。其中,先進國家從1月份預測的2.5%及4月份的2.4%持續下調為2.2%,而新興及發展中經濟體為6.6%,較前兩次預測的6.5%略高。值得一提的是,4.3%的經濟成長率仍高於1980~2010年的平均值,顯示全球經濟成長雖然放緩,但仍維持一定的成長動能。
     這樣的訊息與5月中旬德國ifo公布的第2季世界經濟調查相符。第2季ifo全球經濟氣候(World Economic Climate)指數由上季的106.8升至107.7,是連續第二季改善,並為繼上季後再創2007年第4季後新高,顯示受訪的1,107位專家認為全球120個國家整體經濟仍在復甦的正軌,對當前的經濟評價更為樂觀(102.8→108.4),惟其對6個月後的經濟預期則略見下滑(110.5→107)。
     儘管依據IMF及ifo兩大機構的訊息透露,2011年下半年全球經濟成長速度不致太慢,但有三點不可忽視的風險,分別是美國經濟成長放慢超乎預期、歐債危機擴散以及全球通膨問題加劇,若這些風險惡化將造成全球經濟成長大幅放慢。
     就美國經濟放慢超乎預期言,目前有兩個因素困擾著下半年的美國經濟,分別是7月起QE2的退場以及債務上限僵局。金融海嘯後,受惠於聯準會適時推出各種非傳統性貨幣政策,美國經濟得以在短期內恢復成長。也因為如此,這一段時間不論是市場、經濟學家或政策制定者,對於後QE2時期,美國經濟在沒有激勵政策的支撐下能否維持足夠的成長動能多少感到懷疑。QE2退場後,若第3季經濟表現不如預期,很可能會進一步打擊目前已經脆弱的信心,讓消費支出以及投資活動更趨保守,形成經濟自發性的放慢。至於債務上限問題,根據美國財政部資料,美國公債餘額已達國會所許可14.29兆美元的上限。為維持聯邦政府順利運作,美國財政部僅能透過各種緊急特別措施 (extraordinary measures)增加舉債空間,惟若國會在8月2日前仍無法通過提升債務上限,美國政府將無法再藉由舉債籌措財源。若政府稅收金額不足以支應支出及債務還本付息,美國可能面臨債務違約風險。在此情況下,一旦美國債務出現違約,結果將比2008~2009年的金融風暴更為嚴重,也是全球經濟所無法承受的。
     就歐債危機擴散言,近期危機惡化的導火線在於希臘能否適時地取得紓困金。目前的爭議點在於希臘國民不滿節約措施過於嚴苛,政治動盪下致新一輪節約措施難產。然希臘無法果決地推出財政節約措施讓德國、法國、芬蘭等國輿論對持續援助希臘感到不耐,為了平息民怨,在政治的考量下,該等核心國家甚至思考如何讓民間投資人共同負擔紓困的成本。另一方面,歐洲央行則持續向歐盟喊話,一旦希臘債務軟重組(soft restructuring)將引發嚴重後果,並揚言果若如此,將不接受希臘國債作為擔保品。這樣的歧見讓希臘債務在到期日將近時刻,三方仍遲遲無法達成紓困的具體結果。由於目前希臘債務已經從經濟問題演變為政治問題,且核心國家與希臘的輿論差異甚大,這讓希臘能否順利取得紓困金的難度加大。
     就算在7月上旬希臘可以適時地獲得這批到期債務所需的紓困金,但在2011年下半年9月及12月下兩次紓困金預計撥款日將近時,類如當前的騷動很有可能重演。且若希臘債務問題處理不當,市場對其他PIIGS國家公債將喪失信心,致歐債危機擴散,不僅影響到目前表現還算穩定的歐洲經濟,甚至可能波及全球經濟。
     就通膨問題加劇言,儘管近期重要原物料價格已見回跌,緩和困擾新興市場的通貨膨脹壓力,然而通膨問題仍不可掉以輕心。以造成先前新興市場通膨壓力的油糧價格言,目前即將進入下半年的用油旺季及墨西哥灣的颶風頻發期,此時全球原油供需將呈現季節性的吃緊。而到目前為止,OPEC仍然沒有對增產取得共識,加以北非動盪迄今未見有效緩和,一有風吹草動,油價仍將呈現明顯上漲的風險。糧食價格方面,近月歐洲、中國及美國相繼面臨極端的天候因素,致重要農產品生長狀況不如預期,也間接地將糧食價格支撐在高檔。加以當前包含玉米在內的重要原物料庫存量偏低,若極端天候因素持續,也將形成糧食價格上漲的風險。下半年若通膨問題仍然無法受到控制,新興市場將被迫持續採取緊縮性的政策。然而新興市場又是支撐這波全球經濟復甦的重要力量,若緊縮政策過度並導致其經濟成長放慢,也將對全球經濟造成衝擊。
     綜上所述,雖然全球權威機構訊息指明,下半年全球經濟仍可維持溫和成長,但全球經濟仍然充滿變數,各界仍必須審慎以對。
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  • 個人分類:時事評析
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  • 6月 13 週一 201110:20
  • 二次衰退會來嗎?


QE2結束了,沒有QE3怎麼辦?全球是否會再度面臨二次衰退?如果金融海嘯的餘溫還在,2012是否末日就將到來?可怕喔!
     中國時報昨日報導「美股連跌六周,九年來最長跌勢」,其實就業成長欲振不起的連番頓挫,使得全球經濟情勢不確定性陡然挺高;屆年中關鍵階段,國際政經領袖都有乍然提劍四顧皆迷茫的疑惑。二○○九年六到今天,世界經濟到底是在持續緩升復甦途中?抑或其實是在持續跌宕衰退當中?越來越多跡象與數據,讓越來越多的專家看法越傾向於:世界經濟可能在下半年後陷入更加惡劣的階段。
     就業低盪(detente)惡化,是當前絕大多數國家所共同面對的最嚴峻挑戰,甚至可以說是已經成為全球性首要的挑戰課題。因為在各主要國家經濟主力的工商業部門,其需求市場均未如預期振起,以致仍然迭見強制退休、削工裁員、延後甄雇新進勞動力,使得實質的就業機會數量,迄仍持續銳降,致對整體經濟發展造成重大衝擊。
     國際勞動組織ILO在今年一月下旬預測的二○一一年,是一個有就業復甦的挑戰年,當時估計二○一一年全球平均失業率六.一%,總失業人口不會超過二億零三三○萬人,將略低於二○一○年的二億零五百萬人,但仍會較金融海嘯前失業人口高出約二七六○萬人左右。然而事實發展到今年四月底止,全球平均失業率較原本預期直直多出將近一個百分點,尤其是青年人失業情勢之惡劣,更是大出各國政府意料之外,並驟然成為二○一一年初以來世界政經問題的第一優先施政挑戰。
     目前全球青年失業人口逼近八千萬人。最令各國政府當局極度傷腦筋的是,越是高學歷的青年,失業比率越高。尤其令人倍感意外的,越是頂尖大學的高材生,越是初任工作祇能領取「最低工資」水準的待遇;其他高資低就、高資低薪的摩擦性失業,則更是越來越普遍的共趨現象。即使在台灣,也同樣可以從廣義失業率超過六%,而狹義失業率四.四二%的相對落差分析中,看到這種幾乎完全相同的「高資低就」與「高資低薪」的難局。
     全球失業情勢的這種暴衝現象,肇致因素很多。第一個原因是科技創新效應:原本世界經濟海嘯後,由美國歐巴馬總統發起「綠色扳機(green shoots)」經濟振興計畫,大受全球矚目與期待;亦即擬以綠能產業作為重振世界經濟的啟發點,以綠色科技做為挹注,成為再造傳統產業科技的加值器。但真正發動實施的結果,經濟產值未見太大起色,反倒是新科技之應用,竟已先大量取代了既有雇工人數,成為肇致全球,尤其是先進經濟社會就業機會不增反減的「意外」負效果。
     另一個原因是世界貿易量質的同時收縮。美國本身國內生產的凍餒,使得更多數產品越發依賴從中國、日本及歐洲(特別是德國)的進口;而其他先進國家(包括日本、歐洲)則大量依存於從中國及印度等新興經濟體進口。這種結構性的單向不平衡貿易結果,越發惡化了當前先進國家的就業低盪難局。
     失業率急速惡化,加劇了各國政府必須極力投入更多更大失業救濟金及就業福利措施,其結果,則是立即更直接壓迫國家公共債務的劇增與擴大,進一步惡化了各個國家的主權債信問題。使這一世界性的經濟危機,從實物經濟層面,進一步擴大到象徵經濟層面。這也正是為何越來越多朝野專家悲觀看待下半年全球經濟。
     二○一一年下半年,正值台灣總統大選起步之際,也正是世界經濟從稍稍被看好而遽轉惡化被看壞的關口。新一屆總統候選人,無論是當政的馬英九或在野的蔡英文,恐怕在競選論述上都不能不好好正視這個問題。(作者為環球經濟社社長兼公共政策研究所所長)
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  • 個人分類:理財新知
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  • 5月 30 週一 201123:49
  • 好書推薦-《神為何容許天災發生?》


近年來天災頻繁,從南亞大海嘯到汶川大地震,從紐西蘭基督城到日本東北大地震,這是自然界的定律,還是神的掌權怒吼?不管你是不是基督徒都要好好一探內文,由全球公認聖經權威專家~大衛‧鮑森所著。
神為何容許天災發生?當世界各地天災頻仍的時候,這是大家最疑惑也最熱中的議題。大衛‧鮑森從聖經觀點對此進行深入的探討,並分析當中一些重要的疑問:
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  • 個人分類:好書推薦
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  • 4月 25 週一 201123:42
  • 獵人vs農夫

這是一篇好文章 值得細細閱讀







【經濟日報╱吳育宏】


2011.04.25 03:53 am


 



和大多數人一樣,偶而我會遇到年輕的業務員主動推銷產品,像是保險、金融商品,或是汽車、房屋等。有時候我也真的有潛在需求,但是我很少在短期內做出購買承諾。甚至對第一次見面的業務員,我不喜歡談得過久,也不會透露太多自己的問題和需求。

理由很簡單,許多行業銷售人員的高流動率不禁讓我懷疑,眼前的業務員在半年、一年後,是不是早就離開現在的崗位了。

這樣的心理因素造就了一個事實:不管業務員的銷售技巧再怎麼高明,和大部分客戶第一次的見面,很容易存在難以突破的心防。這是人之常情,信任感的建立原本就沒有捷徑。

正因為如此,那些聚焦在短期商機,但無法和一大群客戶發展長久關係的業務員,總是會陷入麻煩。他們就像獵人一樣,不斷尋找新的成交機會,也不斷放掉沒有立即需求的客戶,所以只能經營出許多「淺層」的客戶關係。

在需求飽和的市場,他們會覺得大部分的客戶很不友善,而且在採購過程大多價格導向。不管什麼市場給這種「獵人」性格的業務員經營,都是困難重重。

但如果在同一個市場上,我們觀察「農夫」性格的業務員,會發現完全不同的結果。在第一次被拒絕之後,農夫業務員不會立即放棄客戶,而是有系統地計劃下一次拜訪的時間與方式。

在開發市場的第一年,「獵人」和「農夫」被拒絕的次數相差無幾。不過當有耐性的農夫不斷回頭、重複耕耘同一批客戶,原本被定義為「貧瘠」的農田,也會有好事發生。

在我初入社會的第一分工作「影印機銷售」,這樣的理論被重複印證在許多客戶身上。不管業務員拜訪再多的公司,你永遠不會遇到客戶對你說:「你來的正好,我們公司沒有影印機,請給我報價單吧!」現實的情況是,99%的客戶都沒有立即性的需求。

因此那些對客戶狀況一無所知的初次拜訪,業務員註定會收到逐客令。關鍵在於離開客戶之前,你探詢、蒐集到多少情報,來擬定下一次的拜訪策略。

有一家貿易公司,在初次拜訪時只給我30秒鐘說明來意。我說要介紹最新機種的影印機,提升客戶的數位化工作效率。話還沒說完,客戶已經表示沒有需求,謝絕繼續交談。

在離去前我看到客戶使用的影印機,是一台超過十年的老舊機型。這個情報,正是他拒絕我的原因,以及我下一次拜訪的重要線索。我推斷這家公司非常注重節約成本,才會使用這麼老舊的機型,當然也就對最新機種、數位化這些名詞感到排斥。

於是下一次拜訪我的開場白是:「您願不願意花十分鐘聽我說明,一台影印機如何幫您一年節省1萬元?」客戶露出好奇的表情,連續問了我許多關於成本的問題,那一次我們的對話整整超過一小時。沒有意外的,幾個星期後他們採購了一台新的影印機。

經驗告訴我們,在和客戶建立長久關係的過程,每一次的拒絕、每一次的交談都有其作用。重點在於這些訊息和線索,要如何被串連起來。如果你是不斷轉移焦點的獵人,就無法享受到持續耕耘一段關係所帶來的好處。

德國詩人海涅(Harry Heine)說:「春天不播種,夏天就不生長,秋天就不能收割,冬天就不能品嚐。」所有的業務員都應該思考,這段話對客戶經營的啟發。

(作者部落格網址 http://吳育宏.台灣)


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  • 個人分類:心情故事
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  • 4月 21 週四 201115:11
  • 美債;美災?美哉?

美債真有問題嗎?說美債有問題的,恐怕自己有問題吧!中國日本分持美債1~3兆,再怎麼樣都有兩大國幫忙買單,別聽自以為是專家的鬼扯了,看看以下文章吧!
  • 2011-04-21
  • 工商時報
  • 【本報訊】
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    • 4月 07 週四 201118:16
    • 奢侈稅對台灣經濟的影響


  • 2011-04-07
  • 中國時報
  • 【本報訊】

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    • 4月 05 週二 201112:26
    • 台灣人買基金 就愛炒短

    台灣的投資大眾在台灣理專的「教養」之下,把買基金當作買股票,為了替銀行間賺取手續費,可憐又可悲的基金投資人,理專將基金「上沖下洗、左搓右揉」,一月來回好幾趟,自己沒賺什麼錢,卻讓銀行賺的笑呵呵。要知道,買基金是買一個產業或一個國家,買的是總體經濟,一個總體經濟是一個景氣循環,那裡是一個月可以有結果的,看看以下報導吧!
    【經濟日報╱記者林巧雁/台北報導】
    湯森路透公司旗下理柏FMI推出亞洲基金市場2008年年鑑,內容探討亞洲九個國家的投資市場概況,香港為基金銷售大宗,台灣基金交易量雖然較多,但基金被視為短期投資工具。
    根據理柏FMI的資料顯示,基金目前只占整體亞洲家庭金融資產總額的1.7百萬兆美元或6%。即使面對最近的經濟大幅下滑,理柏FMI認為亞洲前景仍將有重大成長,保守估計年成長率為5%,並可能具有更大成長潛力。
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